机会陷阱

    当信息成为市场竞争中的一种机会时，药企经营者自然不会放过。于是，药企营销者通过各种渠道搜寻有利于自身的信息。当信息一旦明朗化，这些药企就会开始所谓的创新。如药店经济圈的来临，有药企开始分设药店批发部和零售药店，全然不顾竞争对手的布局和实力；第三终端概念出台之初，有药企就直接将自己的产品推向农村市场，全然不顾渠道建设和自身队伍的执行能力；国家宏观调控影响产品的短暂生存，就进行产品结构调整；等等，不一而足。

    药企创新理念盛行，营销的主要任务就是创新。但一年下来，关起门来算账，居然亏损了不少。其原因多是愿景和定位不清，认为一旦有机会就要捕捉，生怕同行抢去先机，由于缺乏理性分析，认为机会难得，其后果往往是虎头蛇尾。其实，放弃一些机会更能为药企赢得一些营销机会。专注于自身发展，在自身条件下创新才是关键。有些机会是否适合自己，药企营销者要三思而后行。

    细节陷阱

    从细节上创新，力求从具体的管理和服务环节上有所突破，是不少药企追求的另一种形式。一些药企在管理创新上大做文章，管理、生产、营销一体化，力求全方位为客户服务，然而执行力却存在问题，过分关注细节更容易束缚手脚；有的药企在客情关系维护上创新，却没有从“创造客户价值”角度出发，不能从“战略能力规划和资源匹配”等方面创新，只是简单地模仿同行的一些“细节”取悦于客户，这样的“创新”是很难有收获的。

    药企营销者应从宏观的高度关注细节创新，充分利用营销中有特色、有优势的细节。关注细节，就是关注营销的执行力，而不是制造更多的繁琐细节。

    竞争陷阱

    竞争无处不在，药企营销者能及时洞察竞争对手的动向和实力，善于捕捉对手的行动信息，有利于制订自己的防御或进攻策略，快速反应，及时应变。而适时的创新才会使竞争对手摸不着头脑。于是，一些营销者走上了“拦截与反拦截”的创新之路。可是，药企有时会发现，无论怎么折腾，自己的销售额似乎总没有多大提高，市场占有率也没有得以提升，创新费用却不断上升。这时候，药企营销者要小心已掉进了竞争陷阱。

    营销者不轻信所谓的先进营销经验，不盲从优秀的经典案例，却执迷于与竞争对手对着干，而且善于创新“干法”，希望超越对手。但创新费用成直线上升时，往往自身利润却下降了。主要原因就在于这些药企迷失了创新的方向，把精力放在了竞争对手身上，而忽视了自身的生存之道。事实上，价格战怎么打都不是好事，渠道之战往往使双方都疲惫不堪。因此，药企的营销创新，更应从自身优势和利益为出发点，寻找合适的创新之路。